A continuación enunciaremos en orden ascendente los Tres Principales Enemigos del Exito, explicaremos porqué lo son, cómo reconocerlos y cómo vencerlos.

ENEMIGO DEL EXITO Nº 3:

“EL JEFE SABELOTODO”

Es muy frecuente encontrar “Jefes” que nadie entiende cómo llegaron allí y lo que es peor aún, cómo se sostienen en el cargo (normalmente los sostiene el éxito comercial de los productos o servicios de la empresa). Estas son personas usualmente con una visión muy limitada, quienes viven con el temor de encontrar subalternos con ideas que puedan ser mejores que las suyas. Cuando ven que alguien tiene una idea innovadora, diferente o muy creativa, se encargan de “matarla” pues para ellos solo es una AMENAZA de dejar en evidencia su ineptitud. Nunca se actualizaron ni quieren actualizarse y se ocultan y escudan tras el poder de sus cargos directivos.

CÓMO RECONOCERLOS:

Suelen ser los jefes con frases que SENTENCIAN cosas como: “aquí siempre hemos hecho las cosas del mismo modo y no veo que esto pueda ayudarnos…” o incluso destruyen con ironías como “wow! entonces, según su idea vamos avender más que McDonalds en menos tiempo…”. Utilizan también la herramienta financiera como mazo para aplastar las ideas: “nooooo, eso costaría demasiado y quién nos garantiza que va a funcionar…”

CÓMO VENCERLOS:

NUNCA les presente una idea a medias. NUNCA les adelante NI UNA PALABRA sobre su idea en privado ni les consulte o pida apoyo con anticipación. Estructure su idea de manera OBJETIVA. Analice Usted mismo los beneficios, los riesgos, las fortalezas y las debilidades de su idea o proyecto. Consulte (externamente si  considera riesgoso hacerlo dentro de su empresa) a alguien DE SU ENTERA CONFIANZA (Pídale respetuosamente a alguien de mucha experiencia si puede ser su MENTOR) y pídale hacer una CRÍTICA OBJETIVA de su idea o proyecto.

Una vez tenga claridad absoluta y haya probado que su idea es suficientemente fuerte, PREPARE UNA PRESENTACIÓN de carácter PROFESIONAL de ella. Utilice las herramientas tecnológicas a su alcance como Power Point, Webinars, Catálogos o Portafolios para dar más fuerza a su idea. En un próximo comentario hablaremos de cómo hacer Presentaciones Efectivas y Profesionales.

Cuando tenga lista, revisada y “afinada” o “pulida” su presentación, busque un escenario donde pueda hacerla ante un grupo que pueda ser testigo de cualquier reacción no-profesional de su jefe. Suele ser muy efectivo una reunión semanal de ventas, una junta directiva o una instancia similar donde usted pueda incluso invitar a alguien de mayor rango que su jefe. Si no tiene el escenario ideal y se ve obligado a enviarla por correo electrónico, envíela a su jefe con copia a otros directivos que puedan ver sus capacidades y le brinden respaldo a su idea.

NUNCA presente una idea INCOMPLETA. Evalúe los requerimientos de Recursos Físicos, Recursos Humanos, Financieros y Tecnológicos, la factibilidad de implementación de su idea o proyecto, cómo y cada cuanto va a ser evaluado y SIEMPRE TENGA UN “BACKUP PLAN” o Plan B listo.

ENEMIGO DEL EXITO Nº 2:

LAS EMPRESAS QUE MENOSPRECIAN AL DEPARTAMENTO  COMERCIAL

Es bastante común encontrar empresas para las cuales el Departamento Comercial es similar a un “sobrecosto operativo” o a un departamento conformado por “elementos difíciles de manejar y controlar”. Estas falsas apreciaciones se basan en el orígen “no profesional” de quienes trabajan en el área de las ventas, lo cual, si bien es en parte cierto, excluye a un porcentaje importante de personas que se preparan y capacitan permanentemente para hacer un excelente trabajo.

CÓMO RECONOCERLAS:

Son empresas donde en momentos de recorte presupuestal siempre hacen “ajustes” y “recortes” del Departamento Comercial. Igualmente, es toda una difícil labor lograr que se asigne presupuesto a capacitación, motivación o inversión en tecnologia de apoyo al área comercial.

COMO SUPERARLAS:

A través de una verdadera PREPARACIÓN CONSTANTE, incluso por sus propios medios si fuere necesario, con el fin de pasar de ese apelativo de “Vendedor” utilizado despectivamente por los demás miembros de la empresa para convertirse en ASESORES COMERCIALES, ganando un merecido terreno de respeto y reconocimiento.

ENEMIGO DEL EXITO Nº 1:

USTED!

Sí, USTED! Pues no importa el ambiente donde nos movamos ni las circunstancias que rodeen nuestro trabajo. SI ESTAMOS DISPUESTOS A TRIUNFAR, TRIUNFAREMOS! y NADA ni NADIE podrá detener nuestra DECISIÓN.

Decía Henry Ford: “Sea que creas que vas a triunfar o a fracasar… TIENES RAZÓN!”. Las limitaciones están en nuestra mente y desde allí programamos nuestro EXITO o nuestro FRACASO. Si al caer nos quedamos en el suelo lamentándonos o esperando que vengan a darnos la mano para levantarnos… allí nos quedaremos… y para muchos, esta es la salida más fácil. Siempre habrá una situación, una persona o una empresa a quien culpar de nuestros fracasos.

COMO RECONOCER SI SOY YO EL ENEMIGO N1 1 DE MI PROPIO EXITO:

Soy el tipo de persona que dice con frecuencia: “eso es imposible”…”eso es muy difícil”…”eso no es para mí…” “yo no tuve la oportunidad de preparame para esto”… “eso es para gente con más dinero que yo”… “y si fallo?”… “y si pierdo?”… ”yo si quisiera pero mi empresa no me ayuda…” “no se me ha dado la oportunidad” y otras miles de frases que PROGRAMAN EL FRACASO. Muchas de las grandes fortunas y de las personas más exitosas del mundo, se han construido y formado sobre “aparentes fracasos” alos cuales NO LES PRESTARON ATENCIÓN, pues tenían su meta fija en el FIN (el EXITO) no en las piedras y huecos del camino…

COMO SUPERARLO:

PIENSE y ACTÚE de forma POSITIVA. Evite expresar idea negativas, no les permita formarse en su mente, tenga siempre UNA MOTIVACIÓN para seguir adelante. Si ya puede actuar de manera positiva, ahora viene el paso PRINCIPAL: PREPÁRESE, capacítese, estudie lo que necesita para lograr convertirse en un MAESTRO en su área (hoy día Internet es una excelente fuente de aprendizaje GRATUITO). La Actitud Positiva sin PREPARACIÓN es como un auto Rolls Royce pero sin GASOLINA! Recuerde que UNO MISMO CREA Y GENERA LAS OPORTUNIDADES. No podemos sentarnos a esperar que ellas lleguen.

Adelante! La Suerte LA HACE USTED!

Siguiendo con nuestro tema de la Etiqueta en la era tecnológica, le corresponde ahora el uso al teléfono celular. Esta herramienta que ha cambiado radicalmente nuestras vidas, tiene todo de bueno, siempre y cuando sepamos cómo usarla.

A continuación veremos algunos puntos que se aplican internacionalmente a nivel ejecutivo, laboral y social. La no observación de esas normas, significa una clara falta de respeto y educación.  Debe entenderse por “uso del celular” el uso de cualquiera de sus aplicaciones o servicios como envío de mensajes, chat, etc.

• Jamás interrumpa una conversación persona a persona para atender su celular a menos que esté esperando una noticia demasiado grave o importante. Si usted interrumpe la conversación para atender una llamada, le está manifestando a su interlocutor el poco interés que tiene en el tema, el poco respeto que le inspira y de paso, le otorga a él el derecho de hacer lo mismo más adelante.
• No use -y prohiba el uso de- el celular durante reuniones de grupo, charlas, seminarios, eventos religiosos y todas las situaciones donde debemos estar atentos a otro o a otros. Esto distrae inmediatamente la atención de todo el grupo.
• Evite el uso del celular en ascensores (ahora la señal es más fuerte y lo permite) no solo por la incomodidad que genera en los demás, si no por su propia seguridad y privacidad.
• Es un acto muy peligroso hablar por celular mientras conduce un automóvil o cualquier maquinaria que requiera estar en estado de alerta.
• Observe la etiqueta en cuanto a horas adecuadas para llamar se refiere. La inmediatez de este tipo de comunicación hace que muchas veces se hagan llamadas de manera impulsiva, sin contemplar si es hora de almuerzo, descanso, etc.
• Establezca con sus allegados horarios específicos -preferiblemente fuera de horarios de reuniones y trabajo- para atender este tipo de llamadas (familiares, privadas, de pareja, etc)
• Haga un uso respetuoso de la privacidad de quien le da su número celular. Muchas personas son bastante ocupadas y no pueden estar atendiendo llamadas constantemente.
• Procure hacer llamadas con un objetivo claro y conciso. Déjeselo saber a su interlocutor inmediatamente después del saludo. En muchas ocasiones, una llamada toma varios minutos y la persona que la recibe, no tiene claro cuál fué el objeto de ella.
• Siempre pregunte a su interlocutor si es un momento oportuno para que atienda su llamada y si dispone del tiempo necesario que usted considera tomará la llamada. 

PARA TENER EN CUENTA ANTES DE HACER UNA LLAMADA:

1. Es indispensable llamar a esta persona en este momento? …o el tema puede esperar…?
2. Es una hora adecuada para llamar?
3. Puedo comunicarme sobre este asunto vía e-mail?
4. Ya he llamado varias veces a la misma persona para otras cosas que no son realmente importantes?
5. Hay otra forma de averiguar esta información, sin tener que incomodar nuevamente a esta persona?
6. Conozco el nivel de ocupación y/o las rutinas de trabajo o viajes de esta persona para evitar ser inoportuno?
7. Tengo claro(s) el(los) tema(s) que voy a tratar para no demorar más de lo debido en la llamada? (no por el costo del tiempo al aire, si no por el tiempo de mi interlocutor)
8. Si estoy llamando para averiguar información específica, tengo lápiz y papel a mano? …o debo colgar para volver a llamar…?
9. Si voy a dar información, la tengo lista y a mano? …o cuando la otra persona me responda, empiezo a buscar entre todos los papeles?
10. Podrá llegar el momento en que esta persona se arrepienta de que yo tenga su número celular?

El teléfono celular es una herramienta de comunicación directa y por lo tanto debemos manejarlo con mucho respeto. 

Es claro que el éxito se basa en un balance entre TALENTO y MÉTODO.

Lo importante es saber en qué punto nos encontramos cada uno de nosotros en cuanto a nuestra profesión.  

o   Actúa usted más por “instinto” que siguiendo un proceso analítico?

o   Se considera más “impulsivo” que “calculador”?

o   Piensa que usted no tiene mucho que aprender sobre su actividad porque “se las sabe todas”?

o   Si hace un resumen de sus decisiones importantes, la mayoría de las ocasiones estas se basaron en “correr riesgos”?

o   Considera que preparar una acción con anterioridad, planear una tarea en detalle, analizar todas las opciones y considerar en detalle las posibles consecuencias es cosa de “inexpertos y principiantes”?

O al contrario:

o   Se concentra demasiado en la planeación y luego tiene dificultad en concretar y llevar a cabo todo lo que planea?

o   Dedica demasiado tiempo al análisis (por temor a tomar una decisión errada) y finalmente se le acorta el tiempo llevándolo a tomar decisiones apresuradas?

o   Cuando una tarea tiene cierto nivel de dificultad o complejidad, tiende a procrastinar (dejar para después)?

o   Tiende a evitar asumir responsabilidades y trata de dejar que otros decidan?

Estas preguntas muestran claramente dos diferentes perfiles ejecutivos que se encuentran en extremos opuestos. Uno se deja llevar de su instinto (“gutfeeling”) y el otro se ahoga en análisis y la planeación excesiva. A uno le falta la MESURA que da una buena dosis de METODO y al otro le falta la CONFIANZA y la SEGURIDAD que da el TALENTO.

Mientras el método está al alcance de todos y se puede adquirir mediante el estudio y la investigación, el talento es parte de lo que se conoce como “softskills” o habilidades naturales. Sin embargo, es posible desarrollar el talento mediante la adquisición de nuevas conductas y hábitos que nos lleven a mejorar o incrementar esas habilidades que se requieren para tener éxito.

Aunque en nuestro medio aún es una actividad bastante desconocida, la ayuda de un COACH (o Entrenador, en Español) es indispensable para hacer una evaluación de nuestro Perfil Profesional y para ayudar con el diagnóstico acerca de los pasos que debemos tomar para fortalecer nuestra mezcla de TALENTO & MÉTODO.

Los resultados que obtenemos dependiendo de dónde estemos ubicados en cuanto al balance de TALENTO & MÉTODO son diferentes. Por ejemplo, si poseemos METODO y carecemos de TALENTO, nuestros resultados tenderán hacia lo tradicional y mostrarán poca creatividad. Si al contrario, poseemos TALENTO y carecemos de METODO, nuestros resultados serán impredecibles y sin consistencia. Si carecemos de TALENTO y de METODO, dificilmente tendremos resultados, y finalmente, cuando poseemos TALENTO y METODO, obtendremos MAXIMOS RESULTADOS POSITIVOS!.

Dónde está usted? 

Para alcanzar el éxito en ventas usted necesita conocer y aplicar estas tres sencillas claves. Ellas son parte importante de lo que podríamos llamar “La Fórmula Mágica de Las Ventas”.

1.      Piense más en AYUDAR AL CLIENTE que en “vender”. Olvide los procesos de ventas de la vieja escuela en cuanto a “persuadir”, “convencer” y “superar objeciones” y concéntrese en averiguar exactamente las NECESIDADES de su cliente y en cómo  puede usted ayudarle a resolverlas. Nuevamente llegamos al punto clave del ÉXITO COMERCIAL y PROFESIONAL: ASESORAR!

Una vez usted asuma este comportamiento como una CONDUCTA PERMANENTE y sea parte de su personalidad, nunca dejará de hacer buenos negocios y siempre tendrá CLIENTES SATISFECHOS.

2.      Sea un producto o un servicio, siempre hable de lo que usted hace en forma de VERBO, no de sustantivo. Fíjese en este ejemplo: alguien le ofrece una “plancha a vapor portátil”. Usted en ese momento reacciona ante “un vendedor” y asume una posición 100% defensiva para no comprar algo que no necesita. Ahora, alguien le ofrece “solucionarle” los problemas de tener que asistir a reuniones con el traje arrugado durante sus viajes de trabajo.

Usted de inmediato recuerda esas situaciones cuando en otro país o en otra ciudad durante un viaje de negocios ha tenido que salir temprano a una reunión, había llegado en el último vuelo la noche anterior y su traje en la maleta  o en el porta trajes había llegado totalmente arrugado y –por norma internacional de seguridad- no había plancha en su habitación y en ese horario no hay servicio de lavandería y planchado. La venta está hecha!

En mis cursos de capacitación seminarios y sesiones de entrenamiento, siempre sugiero a los vendedores de Finca Raíz, ASESORAR a su cliente y NUNCA tratar de venderle un “espacio” Ej.: “..y aquí está el baño de la alcoba principal”. NO, NO y NO! Que tal sugerir: “…y aquí es donde usted se podrá relajar en las noches en medio de las burbujas para liberarse del estrés del día”. Suena diferente, verdad? Estamos vendiendo EMOCIONES y SENSACIONES que dan SOLUCIÓN A UN PROBLEMA ESPECÍFICO.

3.      Considere un éxito cada contacto aunque no realice una venta. Esto debe sentirlo y vivirlo “de corazón”. Cuando usted asesora y ofrece soluciones (verbos) en vez de artículos o servicios, cada contacto se convierte en un cliente potencial. Cada persona lo verá como “alguien que me puede ayudar” y no como “un pesado vendedor”.

Recuerde siempre que la diferencia entre ASESORAR y VENDER radica en CONVERTIRSE EN UN EXPERTO en su área.

Muchos éxitos!

Para quienes hoy estamos entre los 40 y los 65 años, los avances tecnológicos que hemos tenido que presenciar son simplemente sorprendentes. Algo menos sorprendente ha sido para los más jóvenes. Sin embargo, estos avances han modificado nuestro modo de vida y de igual manera se requiere hacer un uso adecuado de ellos, evitando permitir que afecten de manera negativa nuestra vida profesional y personal.

Específicamente vamos a hablar sobre la Etiqueta del manejo de dos de estos avances tan importantes: El Celular y el Correo Electrónico. Veremos a continuación algunas de las principales normas aplicadas a nivel internacional corporativo-ejecutivo para el uso de cada uno de ellos sin excepción de edad del usuario.

El Correo Electrónico:

• Sea BREVE y CONCISO. El mundo actual no deja tiempo para largas historias.
• NO ENVIE (ni REENVÍE) BASURA. No permita que lo encasillen como un “Trash Sender” o un permanente remitente de basura. Lo que a Usted puede parecerle “lo más lindo que he leído”, a los demás puede parecerles simplemente BASURA! Limítese a compartir algo muy especial con alguien con quien lo haga de manera PERSONAL, jamás a nivel corporativo.
• Conserve la distancia –y la diferencia- entre una dirección de correo electrónico PERSONAL y una CORPORATIVA. No se debe enviar NUNCA un correo de índole PERSONAL al correo CORPORATIVO de alguien, entre otras razones porque las empresas tienen el derecho –y lo ejercen- de acceder al correo electrónico de sus empleados.
• NO, NO y NO! NO RE-ENVÍE CADENAS!!! Esto es de muy mala presentación y mal gusto, además de ser potencialmente peligroso por servir de vehículo de transmisión de virus.
• Cuando elija su nombre de correo electrónico CORPORATIVO o EJECUTIVO, no use su dirección de correo PERSONAL. Menos aún cuando esta es algo así como: lanenitalinda@loquesea.com  o elsuperpapidelbarrio@algo.com  Si debe elegir una dirección de correo, use sus iniciales, una inicial un punto y su apellido o alguna combinación que demuestre su SERIEDAD.
• En lo posible, contacte una empresa de servicios de correo electrónico para crear su propio Dominio, es decir, que en lugar de direcciones públicas gratuitas como @hotmail.com o @yahoo.es, usted tendrá una dirección de correo como: gerencia@suempresa.com con el nombre de su empresa como receptor directo de correo. Esto dará una mayor imagen de seriedad a su empresa (y a usted).
• Ojo con las MAYUSCULAS y la NEGRILLA. Ambas proyectan la misma impresión de hablarle a la otra persona en voz alta o gritando. Use estas funciones solamente cuando quiera causar esta impresión.
• Lea su correo todos los días y responda aquellos que corporativamente debe responder. Utilice frases cortas y siempre sea amable y cortés. Ej.: “Recibido, Mil gracias”, y su firma, o “Gracias por el dato. Confirmada la reunión entonces para el martes 16 de octubre a las 10:00 a.m. en su oficina. Cordial saludo” y su firma.
• Cuando envíe (o tenga que re-enviar) un correo corporativo (o personal) a varias direcciones, envíelo a una dirección suya y las demás direcciones  escríbalas en el campo denominado CCO: (Con Copia Oculta) o BCC: (Black Carbon Copy). Esto siempre y cuando no sea un mensaje ejecutivo donde se deba dejar ver que lo envió a Gerencia –por ejemplo- y a los subgerentes. En este caso debe anotar las direcciones en el campo de CC (Con Copia a).
• Tenga especial cuidado al RESPONDER sus mensajes de correo electrónico. Han sucedido millones de casos donde un ejecutivo a perdido su trabajo o ha causado gran daño a su empresa por responder a una persona con un comentario “personal” o “privado” y la respuesta se ha ido a TODOS los involucrados en el mensaje.

Nuestra siguiente entrega será sobre la Etiqueta del Uso del Teléfono Celular.

Alguna vez ha ido usted a un restaurante que haya llegado a la fama y sin embargo, su nivel de SERVICIO haya ido decayendo de manera directamente proporcional?

En algunos casos, hemos sido testigos incluso de la desaparición de algunos de ellos después de un vertiginoso ascenso hacia la cúspide del éxito.

Pues bien, este es un fenómeno que no solo afecta a los restaurantes. Es una amenaza latente para todo tipo de empresa y es labor (y responsabilidad) de la Gerencia luchar porque no se caiga en esta situación.

Cómo evitarlo?

La permanente EVALUACIÓN del NIVEL DE SATISFACCIÓN de nuestros clientes, el saber porqué nos compran nuestros productos (o servicios) y aún más importante, el saber PORQUÉ NO NOS COMPRAN, son parte del listado de tareas que debemos realizar de manera constante (no necesariamente permanente) para evitar caer en la Trampa del Éxito.

EVALUACIÓN CONSTANTE es la clave. La investigación –al interior y al exterior de nuestra empresa- a través de diferentes herramientas como las encuestas de satisfacción, los buzones de sugerencias, análisis de resultados específicos de mercado, evaluación de efectividad de cada una de las estrategias de mercadeo aplicadas, unidas a la INNOVACIÓN y siempre sobre la base de el elemento más importante: LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE, nos permitirán mantener el ÉXITO de manera indefinida.

Los Ejecutivos y Gerentes también podemos caer en esta Trampa…

Los Laureles del Éxito deben convertirse en nuestra motivación y COMPROMISO para asumir una actitud de MEJORAMIENTO CONTINUO y no deben convertirse en el colchón de un sueño donde podamos despertar en el fracaso. La ecuación es muy sencilla:

EVALUACION CONSTANTE + INNOVACION + CALIDAD

——————————————————————————  =   ÉXITO PERMANENTE

                        SATISFACCION DEL CLIENTE

Está usted o su empresa cayendo en la Trampa del Éxito?

1.      RELÁJESE. Antes que nada, entienda que nadie puede pensar ni tomar decisiones correctas mientras esté tenso. Salga, camine, haga algo de ejercicio, sude, váyase a un cine a ver una comedia divertida, como parte de poner su mente en disposición para buscar la SOLUCIÓN a esa situación que lo aqueja.

2.      MANTENGA una ACTITUD POSITIVA. Aunque le cueste trabajo, entienda que es Usted quien controla y guía su vida. Lea y asimile los innumerables ejemplos de personas que han superado situaciones difíciles y adversas manteniendo una actitud de CONFIANZA en la vida y en sí mismos.

3.      IDENTIFIQUE la causa, motivo u origen de su estrés. Hágalo este ejercicio hasta que pueda definirlo de manera clara y concisa.

4.      CLASIFIQUE la circunstancia que lo aqueja basándose en el principio de que solo existen dos tipos de situaciones:

a.      LAS QUE  TIENEN SOLUCION y

b.     LAS QUE NO TIENEN SOLUCIÓN

Lo importante en este paso es RECONOCER LA DIFERENCIA entre unas y otras, ya que muchas veces tendemos a ver como insoluble una situación que –si la analizamos con la cabeza tranquila- tiene solución.

Alguien muy sabio decía que no tiene objeto preocuparse por algo que NO tiene solución y que si algo tiene solución… para qué preocuparse? Hay que actuar!

5.      ASESÓRESE de un amigo que conozca del tema, de alguien que haya vivido una situación similar, de alguien con experiencia, de un consultor o un profesional en esa materia, en fin, alguien en cuyos consejos usted pueda confiar. No intente consultar a todo el mundo, pues obtendrá tantas respuestas diferentes que solo le ayudarán a aumentar su nivel de estrés. 

6.      DESPIECE la situación, analizando las diferentes circunstancias que la componen.  Cualquier situación se ve menos amenazadora y mucho más fácil de resolver cuando la “partimos en pedacitos”.

7.      ESTUDIE las posibles soluciones que tiene cada “parte” de la situación que lo aqueja haciendo un cuadro con las siguientes columnas:

8.      EVALÚE  en cada situación: ¿QUÉ ES LO PEOR QUE PODRÍA PASAR? Seguramente se dará cuenta de que estaba viendo las cosas más grandes de lo que realmente son.

9.      DIMENSIONE  las  consecuencias de cada acción que vaya a tomar. No actúe ni tome decisiones mientras esté confundido o alterado.

10.   VIVA el Presente. Ayer ya pasó y mañana no ha llegado aún. No le tema al mañana. Cada día es una nueva oportunidad para TRIUNFAR! Trabaje duro y con entusiasmo!

Una venta NO es una casualidad. Es el resultado de un PROCESO. Es el resultado de la aplicación de unos pasos basados en el sentido común y en la experiencia. Si usted aplica de manera juiciosa estos pasos, se convertirá en un Asesor Comercial de ÉXITO!

Preparación:

Evalúe cuales son las habilidades y conocimientos que se requieren para ejercer la labor comercial que le corresponde. Haga un análisis de cuales de esas habilidades y conocimientos posee usted y cuales necesita adquirir o reforzar a través de cursos, libros, auto-capacitación, etc. De su PREPARACIÓN depende el nivel de sus resultados.

Conocimiento y Dominio del Producto o Servicio:

Conozca en profundidad las Fortalezas y Debilidades del producto o servicio que usted debe comercializar. Más que pensar en otros productos o servicios como competencia, conozca las ventajas y desventajas comparativas y las opciones que estos ofrecen al los clientes potenciales. De esta manera podrá ASESORAR a sus clientes. En nuestra próxima entrega le explicaremos cómo hacer los dos cuadros comparativos necesarios en el proceso.

Targeting:

En este paso usted debe definir en detalle cuál es el perfil de sus clientes potenciales (características, costumbres, hábitos, costumbres comerciales, gremios a los cuales pertenecen, sitios que frecuentan, cual es la composición familiar, etc.). Esto debe hacerse para cada producto o servicio. Ej: aunque determinado automóvil o bebida la compran personas de diferentes edades, el TARGET es para hombres entre 35 y 55 años yes para este perfil que están diseñados. En el próximo paso debe buscar dónde se encuentra este tipo de clientes.

Segmentación:

Acto seguido, determine donde puede encontrar los diferentes grupos o segmentos que congregan los perfiles de clientes potenciales (gremios, profesiones, asociaciones, grupos sociales –ej: hombres y mujeres solteros entre 35 y 50 años, parejas jóvenes con hijos menores de edad, etc.)

El Mensaje:

Ahora debe definir su mensaje y el medio o medios a través de los cuales lo va a hacer llegar a sus clientes potenciales. Debe tener en cuenta que existen diferentes tipos de mensajes (de  expectativa, informativos, aclaratorios, promocionales, etc.) y usted debe hacerse la pregunta: “Cuál es el objetivo de este mensaje?”. Nunca olvide que todos los estudios y la experiencia internacional indican que su mensaje debe cumplir con dos requisitos indispensables: Debe ser CONRETO y EMOTIVO.

Contacto con el Cliente Potencial.                                                          

Una vez tenga claro cuál va a ser su mensaje y cómo lo va a transmitir, debe estudiar qué preguntas debe hacer a su cliente para determinar de la manera más expedita el nivel de interés, cuál es el proceso de la toma de decisión y quienes intervienen en ella, cuales son los posibles obstáculos para que se tome esa decisión, etc. A MEJORES PREGUNTAS, MAYORES VENTAS!

Prospección:

Es el desarrollo de la habilidad que por medio de la observación, de preguntas y de la destreza para SABER ESCUCHAR, le permitirá determinar el nivel de interés de sus clientes potenciales y catalogarlos en su propio sistema desde “Altamente Potenciales” hasta “CERO Interés”. Una vez se logra desarrollar esta habilidad, se alcanza un nivel superior en el mundo de las ventas.   

Seguimiento:

Un 75% de las ventas que se pierden en todos los campos, es por causa de la falta de seguimiento. Es necesario hacer del seguimiento una disciplina y una metodología aplicada para optimizar su tiempo y el de sus clientes potenciales.

El Cierre:

Si los pasos anteriores se han dado de una manera concienzuda y metodológica, el cierre será la consecuencia lógica de un alto porcentaje de sus contactos. 

El Agradecimiento:

Nunca olvide el paso más importante de todos: AGRADECER a sus clientes por su negocio. La GRATITUD, junto con la CALIDAD y el SERVICIO de SATISFACCIÓN son los elementos generadores de la Fidelidad Comercial.

En nuestras próximas entregas ampliaremos y daremos ejemplos de cada uno de estos pasos en EL PROCESO DE LA VENTA.